Absolut überzeugen!
Warum Sie Ideen und Vorschläge nicht nur „präsentieren“, sondern richtig „verkaufen“ sollten.
Sehen Sie Ihr Gegenüber als Ihren Kunden
Wann immer Sie eine Idee, einen Wunsch bzw. einen Vorschlag haben, für deren Umsetzung Sie auf die Zustimmung oder motivierte Mitarbeit von anderen angewiesen sind, ist es sinnvoll, dass Sie Ihr Gegenüber als „Kunden“ verstehen – und entsprechend das Gespräch mit Blick auf
seine Interessen konzipieren.
Hier sind drei einfache Schritte, wie Sie solche Gespräche schnell, aber effektiv vorbereiten:
- Überlegen Sie, was Sie mit dem Gespräch erreichen wollen
Machen Sie sich vor dem Gespräch klar, welche Ziele Sie damit verfolgen. Definieren Sie die Ziele dabei so genau wie möglich, und gewichten Sie sie beispielsweise in „sehr wichtig“, „wichtig“
und „weniger wichtig“. Der Vorteil, wenn Sie mit einer klaren Gewichtung im Kopf ins Gespräch gehen: Sie können dann schneller und gelassener reagieren, wenn Ihr Gegenüber einen Gegenvorschlag macht oder einen Kompromiss anbietet.
Sehr wichtige Ziele sollten Sie in jedem Fall zu erreichen versuchen, von wichtigen und weniger wichtigen dagegen können Sie sich im Verlauf des Gesprächs auch trennen oder jedenfalls Kompromissbereitschaft zeigen.
Tipp: Was wollen Sie keinesfalls?
Machen Sie sich nicht nur klar, was Sie erreichen wollen, sondern auch,
was auf keinen Fall am Ende des Gesprächs herauskommen darf. Dann
können Sie sich auch darauf gezielt vorbereiten.
- Sammeln Sie Argumente
Machen Sie dann ein Brainstorming, und schreiben Sie alle Argumente auf, die Ihnen beim Erreichen Ihrer Ziele helfen könnten. Fragen Sie eventuell auch Dritte oder recherchieren Sie im Internet.
- Bringen Sie Ihre Argumente in eine Rangfolge
Sortieren Sie nun Ihre Argumente, und zwar nach deren Gewicht:
- Ihre wichtigsten Argumente sind A Argumente: Die sollten Sie in jedem Fall anbringen.
- B-Argumente können, müssen Sie aber nicht verwenden.
- C-Argumente sollten Sie nur dann vorbringen, wenn sich die Gelegenheit dazu ergibt und genügend Zeit bleibt.
Bei der ABC-Zuordnung geht es um die folgenden zwei Kriterien:
- Welche inhaltliche Überzeugungskraft hat das Argument?
- Wie gut passt das Argument zu den Interessen Ihres Gesprächspartners?
Nur wenn beide Kriterien erfüllt sind, handelt es sich wirklich um ein starkes Argument. Das Argument „Wir sparen mit dem Vorschlag 5.000 € im Jahr“ ist beispielsweise bei einem Gesprächspartner,
der an Einsparungen interessiert ist, optimal. Will Ihr Gesprächspartner dagegen vor allem die Stimmung im Unternehmen verbessern, dürfte ihn dasselbe Argument herzlich wenig interessieren.
Probieren Sie das ruhig einmal vorbereitend aus:
Versetzen Sie sich in die Gesprächssituation, stellen Sie sich vor,
wie Sie ein Argument anbringen, und überlegen Sie, wie Ihr Gegenüber darauf reagiert.
- Was würde er sagen?
- Was würde sich auf seinem Gesicht abzeichnen?
- Würde sich seine Körperhaltung verändern?
Das heißt auch: Falls Sie Ihren Gesprächspartner nicht gut kennen, lohnt es sich, etwas über ihn in Erfahrung zu bringen. Je besser Sie seine Interessen kennen, desto genauer können Sie Ihre Argumente auf ihn zuschneiden.
So bringen Sie Ihre Argumente optimal an: 4 Regeln
Gute Argumente sind die eine Sache. Deren Wirkung hängt aber stark davon ab, dass Sie sie auch richtig einsetzen.
Vier einfache Regeln:
Klasse statt Masse
Versuchen Sie nicht, möglichst viele Argumente anzubringen. Das führt nur dazu, dass die wirklich wichtigen in der Menge untergehen. Halten Sie sich besser an die Maxime „Klasse statt Masse“, und konzentrieren Sie sich auf einige wenige sehr starke Argumente.
Sandwich
Verschießen Sie nicht gleich zu Beginn Ihr ganzes Pulver. Stellen Sie ein starkes Argument an den Anfang, und heben Sie sich ein anderes starkes für das Ende des Gesprächs auf. Der Grund: Zu Beginn und
am Ende sind die Konzentration und die Aufmerksamkeit des Zuhörers am größten. Ein schwächeres Argument können Sie, wenn es die Zeit erlaubt, in der Mitte „verstecken“.
Argumente ausmalen
Spulen Sie Ihre Argumente nicht einfach der Reihe nach ab. Damit ermüden Sie Ihr Gegenüber nur. Begründen Sie jedes Argument,
geben Sie Bei spiele. Wenn Sie die Möglichkeit haben, machen Sie Skizzen auf einem Blatt Papier. Erzeugen Sie Bilder im Kopf Ihres Gegenübers.
Steter Tropfen …
Nehmen Sie Ihre stärksten Argumente immer wieder auf, und wiederholen Sie sie in leicht abgewandelter Form. In jedem
Fall sollten Sie sie am Schluss noch einmal wiederholen. Denn dann hört Ihnen Ihr Gegenüber besonders aufmerksam zu.
Fazit: Auf Nummer sicher gehen
Verlassen Sie sich nicht darauf, dass „eine Idee für sich selbst spricht“ oder „ganz sicher niemand Einwände haben wird, denn von dieser Maßnahme ja alle profitieren“.
Wenn Sie auf Nummer sicher gehen wollen, bereiten Sie solche Gespräche wie Verkaufsgespräche vor, indem Sie auf Ihr Gegenüber zugeschnittene Argumente sammeln und diese klug einsetzen. Das kostet gar nicht viel Zeit, wenn Sie sich an die drei einfachen Schritte in diesem Beitrag halten.
