Ganz gleich, ob Sie mit Vorgesetzten, Mitarbeitern, Kollegen, Kunden oder anderen internen und externen Gesprächspartnern kommunizieren:
Ihr Gegenüber merkt sehr schnell, ob Sie bei der Sache sind und wirklich meinen, was Sie sagen. Eine authentische Ausstrahlung erreichen Sie nur über authentische Kommunikation. Gelingt Ihnen das, werden Sie andere mit Leichtigkeit überzeugen.
Finden Sie heute heraus, wie Sie ausstrahlen können, was Sie sind, und lernen Sie, andere durch authentische Kommunikation zu überzeugen.
Erkennen Sie Ihre Ausgangssituation:
Ausstrahlung ist mehr als Fakten
Beispiel: Überzeugende Ausstrahlung
Ingenieur Manfred Bertram lassen die Gedanken an das Interview vor einer Woche nicht los. Er war zusammen mit einigen anderen Mitarbeitern für einen Werbefilm des Unternehmens interviewt worden: vor laufender Kamera.
Er hatte sich gefreut, dass er ausgewählt worden war und einiges über sein Arbeitsgebiet sowie über die von seinem Team entwickelten Produkte berichten konnte. Ganz stolz war er, dass er seinen Beitrag beim 1. Versuch ohne Versprecher hinbekommen hatte und dass ihm so viel eingefallen war.
Doch der Regisseur strich den Beitrag aus dem Film, weil er zu sachlich und nüchtern gewesen sei. Er habe den Kunden nicht rüberbringen können, warum sie bei diesem Unternehmen einkaufen sollen.
Seinem Beitrag fehle es an ehrlichem Interesse, Leidenschaft und Authentizität.
Was Manfred Bertram widerfahren ist, passiert vielen Menschen in dieser oder ähnlichen Situation(en). Sie sind so konzentriert auf die sachlichen Fakten, dass sie gar nicht merken, dass sie ausschließlich auf rationaler Ebene argumentieren. Die übrigen Signale, die von der Stimme und dem Körper ausgehen, nehmen sie gar nicht wahr.
Wenn Sie kommunizieren, tun Sie das eben nicht nur auf der Sachebene. Der Kommunikationswissenschaftler Friedemann Schulz von Thun hat herausgefunden, dass das, was ein Mensch von sich gibt, auf 4-fache Weise wirksam wird. Folgende Ebenen werden unterschieden:
- die Sachebene
- die Selbstkundgabe-Ebene
- die Beziehungsebene
- die Appellebene
Beispiel: Nicht nur was gesagt wird, wirkt!
Manfred Bertram beginnt zu verstehen, warum sein so akribisch vorbereitetes Interview nicht ausgestrahlt wurde. Er hat in den letzten Tagen beim Zappen durch die Fernsehkanäle darauf geachtet, wie es ihm selbst geht, wenn er Botschaften empfängt.
In einem Bericht über den sibirischen Winter in den USA merkt er, dass es die persönlichen Aussagen der Betroffenen sind, die ihn ansprechen – mehr als die reinen Sachinformationen.
Auch ein offenes Gespräch mit seiner Lebensgefährtin brachte Aufschluss. Sehr einfühlsam hat sie ihm zurückgemeldet, wie sie ihn in Gesprächen wahrnimmt und was bei anderen ankommen könnte.
„Kein Wunder, dass mein Beitrag gestrichen wurde“, denkt sich Bertram.
Ihre Lösung: Sie kommunizieren auf allen 4 Ebenen
- Auf der Sachebene liefern Sie Fakten
Wenn Sie kommunizieren, transportieren Sie immer Sachinformationen: Das sind die Fakten oder die Sachinhalte, über die Sie informieren. Sie berichten beispielsweise in einer Teambesprechung über Managemententscheidungen, ein Sparprogramm oder eine neue Produktoffensive.
Sie nennen Zahlen, Fakten und argumentieren, warum diese Entscheidungen getroffen wurden.
Eine klare und verständliche Ausdrucksweise hilft Ihnen, Sachinformationen so zu übermitteln, dass sie bei Ihrem Empfänger ankommen.
Ihr Zuhörer kann das Gehörte dann für sich anhand der nachfolgenden 3 Kriterien einordnen und wird entsprechend darauf reagieren:
- Wahr?
Zunächst einmal entscheidet er, ob er Ihre Sachinformationen als wahr oder unwahr einordnet.
Geben Sie etwa einem Mitarbeiter die Rückmeldung, sein Gehalt werde im kommenden Jahr nicht erhöht, weil die Geschäftsführung eine Nullrunde entschieden hat, wird er diese Aussage als unwahr entlarven, wenn sein Kollege ihm im Vertrauen erzählt, dass er sich über eine versprochene Gehaltserhöhung freut.
- Relevant?
Ob Ihr Zuhörer die von Ihnen dargelegten Fakten als relevant oder irrelevant wahrnimmt, macht sich daran fest, ob die Informationen, die Sie ihm geben, für das ihn betreffende Thema von Belang sind.
Haben Sie Ihrem Mitarbeiter etwa versprochen, ihn inhaltlich bei der Vorbereitung einer Präsentation zu unterstützen, wird er Ihren Input entsprechend überprüfen: Wertvoll ist er nur, wenn die Informationen tatsächlich den Kern des Themas treffen und damit der Vorbereitung dienen.
- Vollständig?
Sachinformationen können schließlich dahingehend überprüft werden, ob sie hinlänglich oder unzureichend sind. Bitten Sie etwa Ihre Sekretärin um die Organisation einer Firmenveranstaltung, benötigt sie von Ihnen entsprechende Informationen, die eine professionelle Vorbereitung ermöglichen.
Beispiel: Sachlich okay
Auf der Sachebene sieht Manfred Bertram keine Versäumnisse. Es war ihm gelungen, fehlerfrei und flüssig zu sprechen, und er hatte wahrheitsgetreu, umfassend und klar Zeugnis gegeben über die Aufgaben seines Teams sowie die von ihm entwickelte Produktpalette.
- Auf der Ebene der Selbstkundgabe verraten Sie etwas über sich selbst
Neben den Sachinformationen geben Sie als Sprechender auch immer etwas von sich selbst preis. Auch wenn Sie sich bemühen, sachlich zu bleiben, beinhaltet jede Kommunikation auch einen Teil Selbstkundgabe.
Sie transportieren mit Ihrer Botschaft bewusst oder unbewusst einen Teil Ihrer Persönlichkeit: sei es explizit in Form von „Ich-Botschaften“ oder implizit durch die Art und Weise, wie Sie eine Botschaft übermitteln.
Ihr Gesprächspartner erfährt also neben den Sachinhalten auch etwas über Ihre Werte, Gefühle, Befindlichkeiten, Eigenarten oder Bedürfnisse.
Beispiel: Zu wenig „Ich“
Allmählich dämmert es Manfred Bertram, warum der Regisseur den Beitrag gestrichen hat. Inhaltlich gab es zwar nichts auszusetzen, doch war er so darauf konzentriert, seinen vorbereiteten Text vorzutragen, dass ihm überhaupt nicht aufgefallen ist, wie steif und lustlos er im Film wirken musste.
- Auf der Beziehungsebene transportieren Sie Informationen über Ihre Beziehung zum Gegenüber
Durch Ihre Mimik und Gestik, Ihre Körpersprache, den Tonfall oder die Art und Weise Ihrer Formulierung geben Sie Ihrem Gesprächspartner zu erkennen, wie es um die Beziehung zu ihm steht und was Sie von ihm halten.
Zu einem neuen Kunden werden Sie zunächst distanzierter und in einem anderen Sprachstil sprechen als zu einem Mitarbeiter. Zum Kunden sagen Sie „Ich freue mich, Ihnen ein Angebot zu unterbreiten“, zum Mitarbeiter dagegen „Ich bin froh, dass ich Ihnen dieses Angebot machen kann“.
Wichtig ist also, sich vorab in den Gesprächspartner hineinzuversetzen. Abhängig davon, welche Beziehungsinformationen mit Ihrer Kommunikation transportiert werden, fühlt Ihr Gegenüber sich als Person wahrgenommen, wertgeschätzt, respektiert und geachtet – oder eben nicht.
Beispiel: Perspektivenwechsel vergessen
Manfred Bertram hatte über die Sachebene vollkommen vergessen, sich in die potenziellen Kunden hineinzuversetzen. Anstatt sie anzusprechen und ihnen das Gefühl zu geben, einen Partner für die eigenen Probleme gefunden zu haben, hatte er sie mit nüchternen Fakten abgeschreckt oder zumindest gelangweilt.
„Dabei wäre es so einfach gewesen“, ärgert sich Bertram, „schließlich weiß ich doch, wie ich mich selbst als Kunde anderer Unternehmen fühle.“
- Auf der Appellebene informieren Sie über Ihre Gesprächsziele
Auf der Appellseite geben Sie Ihrem Gesprächspartner offen oder verdeckt Hinweise, was Sie von ihm erwarten. Sie sagen beispielsweise zu Ihrem Kunden: „Prüfen Sie dieses Angebot in Ruhe. Wenn Sie mir Ende nächster Woche Bescheid geben, ist das ausreichend für mich.“
Sie senden Appelle, Ratschläge, Handlungsanweisungen oder äußern Wünsche.
Beispiel: Einsicht ist der 1. Schritt
„Da fühlt sich niemand angesprochen“, das erkennt auch Manfred Bertram im Nachhinein. Hatte er doch eher Lustlosigkeit und Desinteresse ausgestrahlt und somit seinen potenziellen Kunden die Botschaft übermittelt, sie seien eher Störenfriede für ihn als willkommene Geschäftspartner, für die er gerne Lösungen entwickelt.
Machen Sie sich als Führungskraft bewusst, dass es immer diese 4 Kanäle sind, auf denen Sie Ihre Botschaften verschicken, und dass Ihre Gesprächspartner unter Umständen etwas vollkommen anderes empfangen, als Sie zu senden beabsichtigt haben.
Je nachdem, auf welchem Ohr Ihre Zuhörer Ihre Botschaft empfangen, werden sie das Gesagte als sachliche Information aufnehmen (Sachohr), sich darauf konzentrieren, in welcher Gefühlslage Sie sich befinden (Selbstkundgabeohr), als eine Rückmeldung zu seiner Person wahrnehmen (Beziehungsohr) oder Ihre Nachricht als Aufforderung zum Handeln begreifen (Appellohr).
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Nachdenken und Umsetzen Ihrer Maßnahmen
